Memahami arti prospek menjadi langkah awal penting sebelum memulai usaha agar peluang bisnis dapat berkembang lebih maksimal.
Seorang pelaku bisnis umumnya akan terlebih dahulu menilai apakah jenis usaha yang akan dijalankannya memiliki peluang yang menjanjikan di masa depan.
Selain memastikan bahwa usaha tersebut punya potensi yang baik, pelaku bisnis juga bisa menerapkan strategi positioning untuk memperkuat prospek yang ada, sehingga peluang keberhasilan bisnis dapat meningkat sesuai dengan target atau harapan perusahaan.
Dengan demikian, penting bagi setiap pelaku usaha untuk benar-benar memahami arti prospek demi keberlangsungan dan pertumbuhan bisnisnya.
Arti Prospek
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), arti prospek merujuk pada suatu harapan atau kemungkinan.
Secara umum, prospek mencerminkan sesuatu yang mungkin terjadi di masa depan dan memiliki potensi untuk membawa dampak tertentu.
Dalam pengertian yang lebih sederhana, prospek bisa dimaknai sebagai hal yang berpeluang terjadi ke depan serta berpotensi menimbulkan efek-efek tertentu.
Dalam konteks dunia usaha, prospek sering kali dikaitkan dengan berbagai peluang yang menjanjikan keuntungan bagi pelaku bisnis.
Selain itu, istilah finding prospect atau prospecting mengacu pada proses pencarian calon konsumen atau pembeli potensial.
Keberhasilan suatu prospek bergantung pada kemampuan untuk menarik calon pelanggan yang memiliki kecenderungan melakukan transaksi terhadap barang atau jasa yang ditawarkan. Berikut adalah beberapa definisi prospek menurut para ahli:
- Siswanto Sutojo (1945) menyebutkan bahwa prospek merupakan gambaran yang jelas tentang peluang dan ancaman dalam kegiatan pemasaran serta penjualan di masa depan.
- Bilson Simamora (2001) menyatakan bahwa prospek adalah individu, kelompok, atau organisasi yang dianggap memiliki potensi untuk melakukan pertukaran bisnis atau merupakan calon pembeli dengan minat terhadap suatu produk atau jasa.
- M. Ridki Zarkasyi (2013) mengartikan prospek sebagai proyeksi keberlangsungan suatu ide di masa mendatang yang masih perlu disesuaikan dengan keterbatasan dan situasi yang ada di sekitarnya.
- Paul R. Krugman menjelaskan bahwa prospek mencakup peluang yang muncul dari upaya individu dalam memenuhi kebutuhan hidup dan meraih berbagai kemungkinan yang tersedia.
- Djasmin memandang prospek sebagai kebijakan perusahaan, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang, yang bertujuan meningkatkan penjualan dengan cara memanfaatkan peluang yang ada dan mengatasi hambatan yang mungkin muncul.
Istilah prospek memang lebih banyak digunakan di bidang bisnis karena perannya yang penting dalam mengidentifikasi berbagai kemungkinan peluang maupun risiko yang mungkin terjadi dalam kegiatan pemasaran dan penjualan yang cenderung tidak pasti.
Sumber Informasi tentang Prospek
Berikut ini adalah beberapa cara untuk memperoleh informasi tentang calon pelanggan dari berbagai sumber:
Lingkungan keluarga
Keluarga menjadi salah satu titik awal yang dapat dimanfaatkan untuk menemukan orang-orang yang kemungkinan besar sesuai dengan target yang diinginkan.
Biasanya, anggota keluarga akan terbuka dan bersedia membantu mengenalkan pihak-pihak yang relevan. Karena itu, mulailah menggali informasi dari kerabat terdekat terlebih dahulu.
Relasi pertemanan
Teman bukan hanya bisa dijadikan pelanggan awal, tetapi mereka juga kerap memberikan dukungan dengan cara mengenalkan individu lain yang mungkin tertarik terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
Dukungan ini bisa datang dalam bentuk rekomendasi langsung maupun secara informal melalui perbincangan sehari-hari.
Kelompok masyarakat
Dalam kehidupan bermasyarakat, sering kali terdapat berbagai komunitas, seperti kelompok pengajian, arisan, kegiatan olahraga bersama, dan kegiatan sosial lainnya.
Komunitas semacam ini bisa menjadi sarana yang efektif untuk menjangkau lebih banyak orang dan mengenalkan penawaran bisnis secara lebih personal.
Komunitas formal atau klub
Jika dibandingkan dengan kelompok masyarakat umum, klub atau organisasi biasanya memiliki struktur yang lebih tertata serta manajemen yang rapi.
Hal ini memberikan peluang untuk mengenalkan produk secara lebih profesional sekaligus membangun relasi jangka panjang dengan para anggotanya.
Ajang industri dan pameran
Pameran maupun acara industri sering kali menjadi titik temu antara produsen dan konsumen dalam satu tempat.
Situasi ini sangat menguntungkan untuk melakukan pendekatan langsung, memberikan informasi, serta menangkap ketertarikan calon pembeli terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
Media promosi bisnis
Individu yang tertarik pada iklan kompetitor dalam bidang yang serupa bisa menjadi calon pelanggan potensial. Oleh karena itu, strategi untuk menarik perhatian mereka perlu disusun secara matang agar bisa menjadi pembeli yang loyal ke depannya.
Cara Menemukan Prospek atau Calon Konsumen
Terdapat berbagai cara yang bisa dilakukan untuk menemukan calon konsumen. Berikut ini beberapa metode yang dapat membantu dalam mencari prospek pelanggan:
The Endless Chain atau Referensi
Pendekatan ini termasuk yang paling cepat dalam mencari calon pelanggan, yaitu dengan memanfaatkan jaringan relasi seperti rekan kerja atau mitra bisnis.
Misalnya, seorang sales executive bisa meminta referensi dari kolega bisnisnya. Strategi semacam ini berpotensi menghasilkan prospek baru yang menjanjikan.
Metode ini mencerminkan adanya kerja sama antar perusahaan. Untuk mendapatkan hasil optimal, carilah mitra yang punya jiwa kepemimpinan serta mampu menjalin kerja sama secara sehat dan profesional.
The Center of Influence atau Tokoh Masyarakat
Tokoh masyarakat adalah individu yang memiliki pengaruh besar dalam lingkungannya, baik secara formal maupun informal. Setiap wilayah biasanya memiliki tokoh masyarakat yang disegani di bidang agama, sosial, atau pendidikan.
Bantuan dari tokoh-tokoh seperti ini bisa menjadi jembatan dalam menjangkau calon pelanggan yang sesuai dengan segmen bisnis yang dituju.
Demo Langsung atau Direct Demonstration
Metode ini dilakukan dengan mengunjungi lokasi tertentu, lalu meminta izin untuk memperkenalkan dan mendemonstrasikan produk secara langsung.
Agar strategi ini berhasil, pilihlah tempat yang strategis dan ramai pengunjung sehingga lebih mudah menawarkan produk atau layanan yang dimiliki.
Contohnya seperti dalam acara arisan, pertemuan PKK, atau kegiatan komunitas lainnya, seringkali menjadi momen yang pas untuk melakukan demo produk.
Canvassing atau Berkeliling
Canvassing merupakan kegiatan aktif dari seorang sales untuk berinteraksi langsung dengan calon maupun pelanggan tetap.
Semakin sering aktivitas keliling dilakukan, semakin besar pula peluang terjadinya penjualan karena adanya peningkatan intensitas komunikasi.
Biasanya cara ini dilakukan dengan mendatangi tempat tertentu sambil membawa brosur, lalu langsung menawarkan produk dan mendemokannya di tempat.
Personal Observation atau Observasi Pribadi
Observasi pribadi adalah teknik yang mengandalkan kepekaan terhadap peluang di sekitar yang dapat dimanfaatkan untuk menarik calon konsumen.
Strategi ini bisa dilakukan kapan saja, misalnya saat menghadiri acara, mengunjungi tempat tertentu, atau bahkan dalam percakapan santai bersama teman. Kuncinya adalah mampu menangkap sinyal yang mengarah pada potensi pembelian.
Langkah-langkah dalam Melakukan Prospek agar Memiliki Hasil yang Maksimal
Langkah-langkah berikut ini bisa diterapkan dalam melakukan pendekatan kepada calon konsumen:
Menemukan mitra yang sesuai
Salah satu cara yang efektif untuk menjaring lebih banyak calon pembeli adalah dengan menjalin kolaborasi bersama pihak lain yang sejalan dalam bidang usaha. Ini merupakan bentuk sinergi antara dua entitas bisnis.
Agar hasil kerja sama memberikan dampak yang optimal, penting untuk memilih mitra yang memiliki sifat kepemimpinan yang baik, mampu membangun hubungan kerja yang sehat, serta memiliki pola kerja sama yang solid.
Menjalin komunikasi secara efektif
Berinteraksi adalah tahapan awal dalam mengenalkan diri pada calon pembeli. Hubungan komunikasi yang berjalan dengan lancar akan membuka jalan terciptanya rasa percaya yang penting dalam proses pendekatan.
Pendekatan ini bisa dilakukan melalui platform digital, email, atau panggilan langsung. Setelah memperoleh kontak calon konsumen, penting untuk menjaga interaksi secara berkelanjutan.
Meskipun pada akhirnya tidak terjadi pembelian, jika suatu saat calon tersebut kembali tertarik, maka datanya telah tersedia dan bisa ditindaklanjuti.
Menumbuhkan keterikatan secara pribadi
Menjalin kedekatan secara personal dengan calon pembeli menjadi hal yang penting. Jika hubungan hanya sebatas formal antara pihak penjual dan pembeli, maka kemungkinan terjadinya transaksi menjadi lebih kecil.
Untuk memperlancar proses pendekatan, penting untuk membangun relasi yang lebih akrab.
Contohnya bisa dengan menanyakan kebutuhannya, meminta pendapat, mengingat namanya secara lengkap, mengadakan pertemuan daring, atau melakukan perjumpaan langsung agar tercipta hubungan yang lebih dekat.
Menjadi pihak yang dapat diandalkan
Dimulai dari memahami secara menyeluruh informasi seputar produk yang dijual, mengenali kisaran harga, berfokus pada kualitas layanan dan barang, serta menjalin komunikasi yang konsisten dengan pelanggan.
Hal ini akan membuat calon pembeli lebih yakin terhadap produk yang ditawarkan, sehingga pendekatan yang dilakukan berpotensi menghasilkan transaksi seperti yang diharapkan.
Menjalankan proses follow up
Tindak lanjut atau follow up termasuk dalam bagian penting dari proses mendapatkan prospek. Terdapat beberapa cara untuk membuat langkah ini menghasilkan hasil optimal, antara lain:
a. Saat pertama kali menghubungi calon pelanggan dan memperkenalkan diri, biarkan mereka mengingatmu tanpa harus menyebutkan detail interaksi sebelumnya.
Ini akan mempermudah proses penawaran hingga kemungkinan penutupan transaksi jika mereka mengingat komunikasi yang telah dilakukan.
b. Pastikan calon pelanggan merasakan bahwa tujuan utama dari komunikasi tersebut adalah memberikan solusi atas kebutuhan mereka.
c. Jika kondisi belum memungkinkan untuk terjadi transaksi, sebaiknya jangan memaksakan penutupan penjualan.
Sebagai gantinya, lanjutkan dengan tahapan follow up lain seperti mengirimkan email atau melakukan panggilan ulang untuk membangun kemungkinan closing.
d. Tidak ada waktu pasti kapan proses follow up berakhir, dan sebaiknya tidak dilakukan secara terus-menerus atau memaksa. Jika dilakukan dengan cara yang salah, hal tersebut justru bisa membuat calon pelanggan merasa terganggu.
Akibatnya, peluang prospek bisa hilang dan memberi dampak negatif terhadap bisnis yang dijalankan.
Menulis artikel di blog
Selain metode-metode sebelumnya, kamu juga bisa memanfaatkan akun media sosial yang dimiliki. Salah satu pendekatan efektif untuk menjaring lebih banyak prospek adalah dengan menulis artikel secara rutin di blog pribadi.
Sebagai contoh, bila produk yang dijual berupa pakaian, maka artikel yang relevan bisa membahas tentang tren dan informasi seputar dunia fashion.
Membangun rasa percaya
Untuk menciptakan transaksi penjualan, hal utama yang perlu dibangun terlebih dahulu adalah kepercayaan terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Kepercayaan ini sangat vital.
Dengan menunjukkan kualitas produk, memberikan pelayanan yang baik, serta membangun komunikasi yang profesional, calon pelanggan akan merasa lebih yakin dan akhirnya tertarik untuk melakukan pembelian.
Mengoptimalkan referensi
Sebaiknya jalin kerja sama dengan mitra atau rekan bisnis yang tepat. Tujuannya agar bisa memperoleh referensi prospek yang berpotensi besar untuk mendukung pertumbuhan bisnis yang sedang dikembangkan.
Mengelola blog di website
Strategi ini bisa digunakan untuk menyajikan berbagai artikel yang informatif tentang bisnis yang kamu jalankan.
Cara ini tidak hanya membantu menjaring lebih banyak prospek, tetapi juga berpeluang besar dalam membangun kepercayaan pelanggan melalui konten yang relevan dan bermanfaat.
Prospek usaha adalah peluang yang bisa dimanfaatkan untuk memperoleh keuntungan.
Namun, tahapan dalam mendapatkan prospek ini tidak bisa dilakukan secara asal, karena menjadi salah satu faktor utama dalam menentukan arah perkembangan bisnis di masa depan.
Evaluasi Calon Konsumen
Tak semua orang yang terlihat tertarik bisa dianggap sebagai calon konsumen potensial. Banyak tenaga penjual justru menghabiskan waktu dengan melakukan pendekatan kepada prospek yang kurang tepat sasaran.
Oleh karena itu, penting untuk menilai secara cermat siapa yang benar-benar layak untuk didekati. Berikut beberapa hal yang perlu diperhatikan saat menilai calon konsumen:
Adanya kebutuhan atau keinginan terhadap produk
Setiap calon pelanggan pasti memiliki kebutuhan atau ketertarikan tertentu terhadap barang atau layanan yang ditawarkan. Namun, tidak semua kebutuhan tersebut tampak jelas sejak awal.
Sering kali, kebutuhan tersembunyi dalam permasalahan yang mereka alami dan solusi yang bisa diberikan oleh produk tersebut. Seorang sales harus jeli dalam memahami situasi konsumen.
Tak jarang konsumen sendiri belum sadar bahwa mereka sebenarnya membutuhkan produk tersebut, padahal jika memilikinya, aktivitas mereka bisa jadi lebih efektif.
Kemampuan membeli
Walaupun seseorang menunjukkan minat terhadap produk, bila mereka tidak memiliki kapasitas finansial untuk membelinya, maka mereka bukan target yang potensial. Karena itu, penting untuk menghindari prospek yang tidak mampu membeli.
Mengabaikan hal ini bisa memicu masalah dalam pembayaran hingga piutang macet di kemudian hari.
Siapa pengambil keputusan
Sales perlu jeli menilai siapa yang memiliki wewenang untuk mengambil keputusan pembelian.
Bila prospek berasal dari institusi atau organisasi, maka pendekatan harus diarahkan kepada individu yang memang memiliki otoritas, seperti pimpinan atau pihak yang diberi mandat khusus.
Menghubungi orang yang tepat akan memperlancar proses penawaran produk atau layanan.
Syarat tertentu terkait produk
Beberapa produk membutuhkan kondisi atau kriteria khusus agar dapat digunakan secara optimal. Bila calon pelanggan tidak bisa memenuhi persyaratan tersebut, maka mereka tidak termasuk dalam kategori prospek yang berkualitas.
Oleh karena itu, pastikan mereka memenuhi semua syarat sebelum dilanjutkan ke tahap berikutnya.
Kemudahan dalam menjalin komunikasi
Meski calon prospek sudah memenuhi berbagai syarat di atas, semua akan sia-sia jika mereka sulit dijangkau.
Bila calon pelanggan tidak bisa dihubungi atau sulit diajak bertemu, akan sulit juga bagi sales untuk melakukan presentasi atau memberikan penawaran. Maka dari itu, lebih baik mengalihkan tenaga ke prospek yang lebih mudah diajak berkomunikasi.
Fase Konsumen dalam Tahap Pembelian
Calon pembeli biasanya melalui tiga tahapan penting yang menentukan apakah mereka akan membeli suatu produk atau justru mengabaikannya:
Tahap Pengenalan Merek
Pada awalnya, calon konsumen belum mengetahui sama sekali mengenai produk atau layanan yang ditawarkan. Tugas seorang sales adalah membantu mereka menyadari keberadaan produk tersebut dan melihat mereka sebagai prospek potensial.
Dalam pertemuan awal ini, sales akan memperkenalkan diri serta menjelaskan aktivitas dan penawaran perusahaan.
Fokus utama dalam mencari prospek adalah mengajak mereka memberikan respons, baik berupa minat maupun pandangan terhadap produk, layanan, atau informasi yang dimiliki oleh perusahaan.
Oleh sebab itu, penting untuk membuat materi promosi yang menarik dan membagikannya melalui media digital maupun cara konvensional.
Bila ada satu orang saja yang memutuskan untuk membeli, maka itu menunjukkan bahwa strategi pendekatan sales berhasil.
Tahap Pertimbangan
Setelah memiliki pemahaman awal mengenai produk atau layanan, calon konsumen mulai menimbang-nimbang. Mereka menyadari keberadaan produk, tetapi belum membuat keputusan pembelian.
Di era digital seperti sekarang, sales bisa memanfaatkan media sosial untuk memberikan informasi tambahan secara menarik, guna membantu konsumen lebih yakin.
Tahap Pengambilan Keputusan
Pada fase ini, calon konsumen telah mengumpulkan berbagai informasi penting. Mereka akan melakukan konfirmasi atau mencari pembuktian atas apa yang sudah mereka pelajari sebelumnya.
Jika sales mampu memberikan jawaban yang meyakinkan terhadap pertanyaan akhir mereka, maka besar kemungkinan calon konsumen tersebut akan menjadi pembeli baru dan masuk dalam daftar pelanggan.
Sebagai penutup, arti prospek mencerminkan potensi peluang yang bisa digali, menjadi fondasi penting dalam membangun strategi pemasaran yang tepat dan berkelanjutan.