Pengertian lead merupakan istilah yang cukup familiar bagi mereka yang sudah lama berkecimpung di dunia digital marketing. 

Lead merujuk pada individu yang menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan suatu perusahaan, baik karena strategi pemasaran yang diterapkan maupun karena kualitas produk atau layanan yang dirasa memuaskan oleh konsumen.

Agar lebih mudah dipahami, mari kita ambil contoh sederhana. Sebuah perusahaan bisa saja mengadakan survei daring untuk menggali informasi tentang bagaimana cara merawat mobil. 

Setelah calon konsumen mengisi survei tersebut, mereka menerima email dari perusahaan otomotif yang bersangkutan berisi informasi mengenai layanan perawatan mobil yang mereka tawarkan.

Situasi ini menandakan bahwa perusahaan tidak mungkin menghubungi calon klien secara acak tanpa mengetahui terlebih dahulu apakah orang tersebut memiliki minat terhadap layanan mereka. 

Melalui jawaban yang diberikan dalam survei, perusahaan dapat membangun komunikasi yang lebih terarah dengan calon pelanggan yang dianggap berpotensi.

Contoh lainnya, saat seseorang menerima email penawaran terkait produk atau layanan tertentu, besar kemungkinan orang tersebut sebelumnya sudah pernah menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan tersebut. 

Dalam konteks digital marketing, interaksi seperti itu dikategorikan sebagai lead. Di sisi lain, banyak praktisi pemasaran berbagi strategi tentang bagaimana cara meningkatkan jumlah lead. 

Tak hanya itu, mereka juga mengulas metode dan media paling efektif untuk menemukan calon pelanggan yang potensial. Salah satu jawaban umum dari persoalan tersebut adalah memanfaatkan media sosial. 

Di era digital ini, platform media sosial memang sangat berperan penting dalam proses peningkatan lead, penjualan, hingga memperluas jangkauan konsumen baru demi keberlangsungan usaha.

Namun demikian, berdasarkan sejumlah penelitian, platform seperti Facebook, Twitter, LinkedIn, dan Pinterest ternyata tidak selalu menghasilkan lead penjualan berkualitas tinggi. 

Meski begitu, beberapa media seperti webinar dan trade show dinilai cukup efektif untuk memperluas jaringan dan menarik perhatian calon pelanggan. 

Kenyataannya, sebagian besar pengguna internet cenderung lebih menyukai LinkedIn dan Facebook dalam konteks profesional maupun promosi.

Intinya, ketika membahas strategi mendapatkan lead, tidak ada pendekatan tunggal yang dapat diterapkan untuk semua perusahaan. Dunia digital marketing mencakup beragam strategi, dan lead generation adalah salah satunya. 

Mungkin timbul pertanyaan: bagaimana cara menentukan strategi atau platform terbaik untuk menarik pelanggan baru yang relevan?

Untuk menjawabnya, dalam pembahasan kali ini akan diuraikan secara mendalam mengenai pengertian lead, jenis-jenisnya, cara efektif untuk mendapatkannya, hingga manfaat dari proses lead generation itu sendiri.

Pengertian Lead dalam Digital Marketing

Secara umum, pengertian lead merujuk pada individu yang menunjukkan potensi tinggi untuk diarahkan menjadi pelanggan yang sesungguhnya. Biasanya, mereka akan diminta untuk memberikan informasi kontak tertentu agar lebih mudah dihubungi. 

Informasi tersebut nantinya digunakan oleh perusahaan untuk mengirimkan berbagai macam informasi, seperti penawaran promo, peluncuran produk baru, atau layanan terbaru yang mereka miliki.

Namun, perlu dipahami bahwa memperoleh lead bukanlah hal yang mudah dan instan. Dibutuhkan proses yang disebut lead generation untuk mendapatkan lead dengan kualitas yang baik. 

Lead generation merupakan langkah strategis dalam menarik perhatian banyak orang dan mengubahnya menjadi pelanggan bagi sebuah bisnis. 

Beberapa metode sederhana yang bisa dilakukan untuk menghasilkan lead antara lain melalui blog, freebies, kupon, dan metode lainnya yang akan diulas lebih lanjut dalam pembahasan berikutnya.

Seperti telah dijelaskan sebelumnya, lead adalah mereka yang menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau layanan yang disediakan oleh sebuah perusahaan. 

Umumnya, mereka adalah calon pelanggan yang memiliki peluang besar untuk melakukan pembelian. Biasanya, mereka akan memberikan informasi seperti email atau nomor telepon.

Setelah informasi tersebut diterima, pelaku usaha online bisa lebih leluasa mengirimkan berbagai pesan promosi, baik dalam bentuk newsletter maupun penawaran diskon ke kontak yang sudah diberikan. 

Konten promosi ini bisa berupa pengenalan produk baru, promo eksklusif, atau diskon yang berlaku dalam periode tertentu, baik harian, bulanan, maupun tahunan.

Dari penjelasan tersebut, dapat disimpulkan bahwa lead adalah individu-individu yang menunjukkan ketertarikan pada produk atau layanan tertentu, baik karena kualitas produk itu sendiri maupun strategi pemasaran yang digunakan oleh perusahaan.

Apa Saja Macam-macam Lead?

Berikut merupakan beberapa jenis prospek yang penting untuk diketahui:

Product/Service Qualified Lead

Kategori ini mencakup individu yang sebelumnya telah mencoba produk atau layanan dalam versi gratis atau dasar, kemudian menunjukkan minat untuk beralih ke versi berbayar atau berlangganan penuh.

Sales Qualified Lead

Kelompok ini terdiri atas mereka yang sudah menunjukkan niat kuat untuk melakukan pembelian terhadap suatu produk atau layanan. Umumnya, mereka sudah sangat dekat dengan proses transaksi dan berpotensi besar menjadi pelanggan tetap.

Marketing Qualified Lead

Kelompok ini mencakup orang-orang yang telah berinteraksi atau terpapar promosi suatu produk atau layanan, namun belum dalam tahap siap melakukan pembelian.

Dari ketiga kategori tersebut, mereka yang masuk dalam kelompok marketing qualified biasanya memiliki peluang besar untuk menjadi konsumen aktif dalam bisnis.

Cara Jitu untuk Mendapatkan Lead

Setelah memahami apa itu pengertian dan berbagai jenis lead, langkah berikutnya adalah mengenali strategi paling efektif untuk mengumpulkan lead. Beberapa cara jitu yang bisa diterapkan antara lain:

Membuat Landing Page

Landing page adalah halaman khusus di situs web perusahaan yang dirancang untuk mengumpulkan lead melalui formulir isian. Biasanya, halaman ini juga berisi informasi lengkap tentang produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan.

Dengan adanya landing page, perusahaan bisa mengumpulkan banyak lead. Adanya halaman khusus pada website ini juga menjadikan proses pengumpulan data pelanggan terlihat lebih profesional.

Tak hanya itu, landing page bisa menjadi sumber lead jangka panjang karena terus aktif tanpa batas waktu. Perusahaan hanya perlu mengarahkan audiens agar mengunjungi website dan landing page-nya. 

Pendekatan ini juga fleksibel karena bisa dikombinasikan dengan strategi pemasaran lainnya.

Memberikan Ebook Gratis

Cara lain untuk menarik lead adalah dengan menyediakan ebook secara cuma-cuma kepada calon pelanggan. Metode ini banyak dipakai dalam model bisnis B2B.

Hal ini karena proses transaksi pada bisnis B2B tidak terjadi secara instan dan biasanya melibatkan nilai transaksi yang besar. 

Maka dari itu, calon pembeli memerlukan waktu dan keyakinan sebelum memutuskan untuk membeli produk atau memakai layanan dari suatu perusahaan.

Ebook berperan seperti "oleh-oleh" yang bisa meninggalkan kesan positif pada calon pelanggan. 

Dengan membagikan ebook, perusahaan bisa tampil sebagai pihak yang profesional, kompeten, dan memiliki reputasi baik, terutama jika perusahaan bergerak di bidang teknis.

Calon pelanggan juga akan mendapatkan wawasan tambahan mengenai bisnis perusahaan. Agar ebook perusahaan lebih menarik dan efektif dalam menjaring lead, berikut ini beberapa tips yang bisa diterapkan:

a. Pilih topik yang spesifik

Jika perusahaan memiliki banyak produk atau layanan, jangan satukan semuanya dalam satu ebook. Fokus pada satu topik akan membuat audiens lebih tertarik dan lead yang diperoleh pun lebih tepat sasaran.

b. Buat kerangka konten terlebih dahulu

Agar isi ebook mudah dipahami pembaca dari berbagai latar belakang, susunlah konten secara runtut, logis, dan sistematis menggunakan outline yang terstruktur.

c. Desain tampilan semenarik mungkin

Tampilan yang menarik dapat membuat pembaca lebih betah dan nyaman membaca ebook, sehingga pesan yang disampaikan pun lebih mudah dicerna.

d. Tambahkan elemen visual

Gambar, infografis, kutipan, data, atau diagram bisa mempercantik tampilan dan membantu memperjelas isi ebook. Jika semua elemen visual ini dipadukan dengan tepat, ebook akan terlihat lebih profesional dan lebih mudah dipahami.

Setelah semua elemen di atas diterapkan, tahap terakhir adalah mempromosikan ebook. Dari sinilah perusahaan bisa mulai mendapatkan lead dari calon pelanggan yang merasa tertarik dan memperoleh manfaat dari informasi yang disampaikan.

Konten Gratis yang Bisa Diunduh

Salah satu cara untuk menarik perhatian calon pelanggan adalah dengan menawarkan materi yang dapat diakses secara cuma-cuma. Meski tampak mirip dengan tulisan blog atau konten video, format ini sebenarnya berbeda. 

Materi semacam ini umumnya disiapkan agar bisa diunduh dan dicetak, seperti lembar kerja, daftar pemeriksaan, buku panduan ringkas, poster, atau bentuk lain yang bisa bermanfaat langsung.

Jika dibandingkan dengan menyusun buku digital sebagai alat pemasaran, konten gratis semacam ini cenderung lebih praktis untuk dibuat. Alasannya, karena waktu dan upaya yang dibutuhkan jauh lebih efisien. 

Selain itu, strategi ini juga memberikan ruang bagi perusahaan untuk mengalokasikan tenaga dan sumber daya ke proses yang lebih penting, seperti meningkatkan jumlah prospek yang benar-benar potensial.

Menyediakan Materi Eksklusif

Bila suatu bisnis telah memiliki konten bernilai tinggi serta basis pengikut yang setia, maka membuat materi eksklusif bisa menjadi langkah yang sangat efektif. 

Langkah ini terbukti mampu menghadirkan calon pelanggan yang benar-benar relevan dengan segmen pasar yang dibidik.

Strategi semacam ini lazim digunakan oleh berbagai platform informasi digital seperti situs berita dan media daring lainnya, khususnya yang berasal dari luar negeri atau memiliki jaringan global. 

Namun di dalam negeri, pendekatan semacam ini masih belum banyak diadopsi.

Menambahkan Pilihan Berlangganan Konten

Strategi ini sangat direkomendasikan bagi bisnis yang sudah memanfaatkan blog sebagai salah satu kanal pemasarannya. 

Dengan menyediakan informasi terkini secara rutin dan bersifat eksklusif, bisnis bisa dengan mudah mengumpulkan data pengunjung seperti nama dan alamat surel.

Selain itu, perusahaan juga bisa menempatkan formulir pendaftaran berlangganan di tiap halaman blog. Dengan begitu, setiap orang yang berkunjung akan lebih sering terpapar dengan ajakan untuk berlangganan. 

Ini tentu saja akan meningkatkan kemungkinan memperoleh prospek yang lebih banyak dan lebih terarah.

Menyediakan Fitur Live Chat di Situs Web Perusahaan

Fitur live chat bukan hanya sekadar alat komunikasi yang memudahkan pelanggan atau calon pembeli dalam menjangkau perusahaan, tetapi juga memiliki peran strategis dalam meningkatkan kepercayaan terhadap bisnis. 

Alasan lain mengapa fitur ini penting adalah karena dapat menjadi sarana tambahan untuk mengumpulkan lead, terlebih jika dilengkapi dengan formulir kontak di dalamnya.

Menggunakan Platform Media Sosial

Perusahaan juga bisa memperoleh lead dengan mengoptimalkan berbagai media sosial seperti Facebook, Instagram, Twitter, dan lainnya. 

Namun, agar strategi ini efektif, perusahaan harus menyediakan konten eksklusif atau nilai tambah yang mampu menarik perhatian calon konsumen. 

Selanjutnya, perusahaan bisa memposting pengumuman yang menyatakan bahwa mereka akan membagikan konten premium secara gratis, dengan syarat audiens memberikan alamat email mereka terlebih dahulu. 

Jika ingin menjaring lebih banyak lead, perusahaan bisa menambahkan ketentuan tertentu sebagai filter. Pendekatan ini sudah terbukti berhasil dan telah dipakai oleh banyak perusahaan besar.

Cross-Promotion

Cross-promotion adalah strategi kerja sama dengan pihak lain yang bukan pesaing langsung, seperti vendor atau mitra bisnis, untuk saling mempromosikan produk dan jasa yang dimiliki. 

Dalam praktiknya, perusahaan dapat saling bertukar data leads atau memperkenalkan layanan satu sama lain kepada audiens masing-masing. 

Semakin luas jaringan yang dijangkau melalui kerja sama ini, maka semakin besar peluang untuk mengakuisisi lebih banyak lead.

Strategi Viral Marketing

Viral marketing adalah pendekatan promosi yang memanfaatkan tren atau topik yang sedang ramai dibicarakan publik. 

Tujuannya adalah untuk menciptakan ketertarikan masyarakat luas terhadap produk atau layanan yang ditawarkan, sekaligus mendorong mereka untuk menyebarkannya kepada orang lain melalui berbagai media. 

Dengan mengandalkan konten yang relevan dengan tren tersebut, peluang suatu brand untuk menjangkau audiens baru menjadi lebih besar.

Mengadakan Giveaway Sesekali

Giveaway atau kuis berhadiah menjadi salah satu strategi yang cukup ampuh dalam mengumpulkan lead. Biasanya teknik ini banyak diterapkan oleh brand ternama atau influencer yang memiliki basis pengikut besar. 

Bentuknya pun beragam, seperti kuis singkat, sesi tanya jawab, hingga komentar di unggahan media sosial. 

Setelah menjawab tantangan atau pertanyaan, peserta berkesempatan menjadi pemenang yang akan mendapatkan hadiah sesuai yang dijanjikan.

Saat ini, syarat mengikuti giveaway kerap kali melibatkan ajakan untuk menandai atau menyebut teman lain agar ikut serta. Strategi ini membuat jangkauan menjadi lebih luas dan berpeluang menghasilkan lebih banyak lead baru.

Apa Saja Manfaat Lead Generation?

Nah, berikut ini beberapa keuntungan yang bisa diperoleh dari proses mendapatkan lead maupun melakukan lead generation:

• Membantu perusahaan mengidentifikasi siapa saja yang menunjukkan minat terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
• Mempermudah dalam memetakan data demografi calon konsumen serta mengetahui asal wilayah atau domisili mereka.
• Memberikan peluang bagi perusahaan untuk menjalankan promosi yang lebih terarah kepada individu dengan potensi besar menjadi pelanggan.
• Membuka jalan bagi perusahaan untuk menjangkau dan menawarkan produk kepada calon konsumen yang dianggap lebih menjanjikan.
• Memfasilitasi pelaksanaan strategi targeting yang tepat sasaran serta pendekatan inbound marketing.
• Membantu membangun kepercayaan pelanggan sehingga mereka lebih terdorong untuk melakukan pembelian terhadap produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan.

Sebagai penutup, dengan memahami pengertian lead, perusahaan dapat lebih mudah menjangkau calon pelanggan yang tepat dan meningkatkan peluang penjualan secara efektif.